Zwei Häuser in derselben Straße, beide Anfang der Achtziger gebaut, beide rund 140 Quadratmeter, beide gepflegt. Das eine ist nach sieben Wochen verkauft, zum Angebotspreis. Das andere steht neun Monate, wird zweimal im Preis reduziert und geht schließlich 45.000 Euro unter dem ursprünglichen Ansatz weg.
Das liegt selten am Makler und fast nie am Zufall. Es liegt daran, dass Käufer heute nicht mehr eine Zahl vergleichen, sondern drei – und dass die beiden neuen Zahlen bei vielen Verkäufern noch keine Rolle spielen, wenn sie ihren Preis festlegen.
Der folgende Text beschreibt diese drei Zahlen, zeigt, wie ein Käufer sie zu einer einzigen Summe zusammenrechnet, und was daraus für Ihren Angebotspreis folgt. Auch dann, wenn die Antwort unbequem ist.
Zahl eins: der Kaufpreis, der allein nichts mehr aussagt
Der Kaufpreis ist die Zahl, die in der Anzeige steht, und die einzige, die Verkäufer im Blick haben. Vor zehn Jahren reichte sie tatsächlich aus. Zinsen von unter zwei Prozent machten den Unterschied zwischen 380.000 und 410.000 Euro in der Monatsrate zu einer Nebensache, und Energiekosten fielen in der Haushaltsrechnung kaum auf.
Beides hat sich verschoben. Ein Zinsanstieg wirkt auf die Rate stärker als eine Preisverhandlung: Wer 400.000 Euro finanziert, spürt einen Prozentpunkt mehr Zins ungefähr so wie 60.000 Euro mehr Kaufpreis.
Zur Einordnung: Zehnjährige Immobiliendarlehen liegen im Herbst 2026 je nach Bonität und Beleihungsauslauf zwischen etwa 3,6 und 4,3 Prozent Sollzins. Diese Zahl ist die kurzlebigste in diesem Text – prüfen Sie sie, bevor Sie damit rechnen. Beständiger ist der Mechanismus: Der Bauzins folgt der Rendite langlaufender Bundesanleihen, nicht dem Leitzins der Europäischen Zentralbank. Wer auf eine Leitzinssenkung wartet, wartet auf das falsche Signal.
Für Sie als Verkäufer heißt das: Der Kaufpreis ist nicht die Stellschraube, an der ein Käufer zuerst dreht. Er ist die Zahl, gegen die er zwei weitere aufrechnet.
Zahl zwei: der Energiekennwert aus dem Energieausweis
Der Energiekennwert steht seit Jahren verpflichtend in jeder Immobilienanzeige, in Kilowattstunden je Quadratmeter und Jahr, dazu die Effizienzklasse von A+ bis H. Lange hat kaum jemand hingesehen. Heute ist es die zweite Zahl, die ein Interessent liest, und sie ist der schnellste Weg, ein Objekt aus der Auswahl zu streichen.
Der Grund ist Arithmetik. Der Kennwert lässt sich in Euro umrechnen, und zwar in wenigen Sekunden:
Kennwert × Wohnfläche × Energiepreis je Kilowattstunde = ungefähre Heizkosten im Jahr
Bei 140 Quadratmetern trennen ein Haus mit 90 kWh/m²a und eines mit 220 kWh/m²a rund 18.200 Kilowattstunden im Jahr. Was das in Euro bedeutet, hängt vom Energieträger ab. Der durchschnittliche Gaspreis für Privathaushalte liegt im Sommer 2026 bei etwa 11,2 bis 11,9 Cent je Kilowattstunde, alle Bestandteile eingerechnet; im Einfamilienhaus eher am oberen Rand. Bei 11,5 Cent macht der Unterschied zwischen den beiden Häusern rund 2.100 Euro im Jahr aus – über zwanzig Jahre also den Gegenwert eines Mittelklassewagens, ohne jede Preissteigerung gerechnet.
Und die kommt: Ab 2029 greift für fossile Heizungen eine Beimischungspflicht für klimaneutrale Brennstoffe, die bei 10 Prozent beginnt und bis 2040 auf 60 Prozent steigt. Diese Brennstoffe sind teurer als Erdgas, und der Aufschlag landet im Arbeitspreis. Der Unterschied zwischen den beiden Häusern wird also größer, nicht kleiner.
Über zehn Jahre gerechnet sind das 18.000 Euro, über zwanzig Jahre 36.000 – und der Käufer weiß, dass Energiepreise eher steigen. Diese Summe zieht er gedanklich vom Kaufpreis ab, bevor er das Haus überhaupt gesehen hat. Wie der Ausweis zustande kommt, worin sich Bedarfs- und Verbrauchsausweis unterscheiden und warum die beiden Werte für dasselbe Haus auseinanderliegen können, steht im Beitrag zum Energieausweis.
Zahl drei: was in den nächsten zehn Jahren ohnehin fällig wird
Die dritte Zahl steht in keiner Anzeige. Der Käufer stellt sie sich bei der Besichtigung selbst zusammen, indem er das Alter der Bauteile schätzt und gegen ihre übliche Lebensdauer hält.
| Bauteil | Übliche Lebensdauer | Woran ein Käufer das Alter erkennt |
|---|---|---|
| Heizung | 20 bis 25 Jahre | Typenschild, Schornsteinfegerprotokoll |
| Fenster | 30 bis 40 Jahre | Zweifach- oder Dreifachverglasung, Beschläge, Dichtungen |
| Dacheindeckung | 40 bis 60 Jahre | Moosbewuchs, verrutschte Pfannen, Zustand der Rinnen |
| Elektroinstallation | 35 bis 45 Jahre | Verteilerkasten, Schraubsicherungen, Zahl der Steckdosen |
| Wasserleitungen | 30 bis 50 Jahre | Material, Rostspuren, Wasserdruck im Obergeschoss |
| Bad | 25 bis 35 Jahre | Fliesenbild, Armaturen, Farbe der Sanitärobjekte |
Diese Spannen sind Erfahrungswerte, keine Verfallsdaten – eine gut gewartete Heizung läuft auch nach 28 Jahren. Für die Kalkulation eines Käufers spielt das aber keine Rolle. Er rechnet nicht mit dem Ausfall, sondern mit der Wahrscheinlichkeit, dass er die Ausgabe innerhalb seiner ersten zehn Jahre hat.
Was diese Arbeiten kosten, schätzen wir nicht: Wir bauen selbst und kennen die Preise von den eigenen Baustellen und von den Handwerkern, mit denen wir arbeiten. Und die Erfahrung aus diesen Baustellen lautet, dass Eigentümer die Beträge fast immer unterschätzen – meist um den Faktor, den die Nebenarbeiten ausmachen: Gerüst, Entsorgung, Elektroanpassung, Malerarbeiten, Wiederherstellung.
Deshalb stehen hier bewusst keine Quadratmeterpreise. Sie schwanken mit Zugänglichkeit, Ausführungsqualität und Auftragslage so stark, dass eine Zahl im Ratgeber mehr schadet als nützt – zumal der Baupreisindex für Wohngebäude zuletzt wieder um fünf Prozent im Jahr gestiegen ist. Was wir stattdessen anbieten: Nennen Sie uns Baujahr, Wohnfläche und die drei Punkte, um die es geht, und wir sagen Ihnen die Spanne für Ihr Objekt. Das dauert ein Telefonat und ist genauer als jede Tabelle.
Warum die Bank dieselbe Rechnung aufmacht
Ein Käufer könnte diese Summen theoretisch ignorieren. Seine Bank tut es nicht.
Bei der Finanzierung zählt nicht nur der Kaufpreis, sondern der gesamte Kapitalbedarf: Kaufpreis, Kaufnebenkosten und die Investitionen, die absehbar nötig sind, damit das Objekt bewohnbar und beleihbar bleibt. Wer 380.000 Euro finanzieren will und 60.000 Euro Sanierung vor sich hat, braucht eine Zusage über 440.000 Euro plus Nebenkosten – und muss dafür entweder mehr Eigenkapital, mehr Einkommen oder beides nachweisen.
Deshalb konkurriert Ihr Haus nicht mit dem gepflegten Nachbarhaus, sondern mit dessen Preis zuzüglich dessen, was ein Käufer bei Ihnen zusätzlich aufbringen müsste:
| Haus A, saniert | Haus B, unsaniert | |
|---|---|---|
| Angebotspreis | 420.000 € | 360.000 € |
| Heizung, Fenster, Dämmung | entfällt | 70.000 € |
| Gesamter Kapitalbedarf | 420.000 € | 430.000 € |
| Heizkosten im Jahr | rund 1.300 € | rund 3.100 € |
In diesem Beispiel ist das scheinbar günstigere Haus B das teurere – und das erklärt, warum es länger steht. Die Zahlen sind gerundete Beispielwerte und ersetzen keine Einschätzung für Ihr Objekt; das Verhältnis zwischen den beiden Spalten ist der Punkt, nicht die einzelnen Beträge.
Was daraus für Ihren Angebotspreis folgt
Es gibt drei Wege, und der erste ist seltener richtig, als er klingt.
- Sanieren und teurer verkaufen. Rechnet sich in den meisten Fällen nicht vollständig. Eine Investition von 70.000 Euro erhöht den erzielbaren Preis erfahrungsgemäß nicht um 70.000 Euro, sondern um einen Teil davon – plus Bauzeit, plus Ihr Risiko. Sinnvoll ist das vor allem bei Arbeiten, die ein Objekt überhaupt erst finanzierbar machen. Ausführlich behandelt das der Beitrag Renovieren vor dem Verkauf.
- Den Preis an den Zustand anpassen. Der ehrlichste Weg und in der Regel der wirtschaftlichste. Ein Haus, dessen Preis den Sanierungsbedarf bereits einpreist, findet seinen Käufer – nämlich den, der selbst Hand anlegt oder ohnehin nach seinem Geschmack umbauen will.
- Den Bedarf belegen statt ihn dem Interessenten zu überlassen. Das ist der unterschätzte Weg. Wer zwei Handwerkerangebote für Heizung und Fenster in die Unterlagen legt, ersetzt die Schätzung des Käufers durch eine Zahl. Käufer kalkulieren Unbekanntes grundsätzlich zu ihren Gunsten, also hoch. Eine belegte Zahl liegt fast immer darunter.
Die dritte Möglichkeit kostet Sie zwei Termine mit Handwerkern und wirkt sich unmittelbar auf die Verhandlung aus. Sie funktioniert auch dann, wenn Sie sich gegen jede Sanierung entscheiden.
Was Sie zusammenstellen sollten, bevor Sie inserieren
- Gültiger Energieausweis, und zwar bevor die Anzeige online geht – die Angabepflicht in der Anzeige besteht ab dem ersten Tag.
- Eine Bauteilliste mit Jahreszahlen: Heizung, Fenster, Dach, Elektrik, Leitungen, Bäder. Zwei Spalten, eine Seite.
- Belege über Modernisierungen der vergangenen zwanzig Jahre. Was nicht belegt ist, zählt in der Verhandlung nicht.
- Ein bis zwei Angebote für die größten offenen Posten.
- Die Heizkostenabrechnungen der letzten drei Jahre – sie relativieren einen schlechten Bedarfsausweis, wenn tatsächlich sparsam geheizt wurde.
Mit diesen fünf Punkten beantworten Sie die drei Fragen, die ein Interessent ohnehin stellt, bevor er sie stellt. Das verkürzt die Vermarktungszeit spürbar und verhindert die Preisrunde, die sonst nach der zweiten Besichtigung kommt.
Der nächste Schritt
Wenn Sie mit einer Wertspanne aus einem Online-Rechner arbeiten: Diese Spanne kennt keine der drei Zahlen. Sie kennt Lage, Größe, Baujahr und Objektart, mehr nicht – warum das so ist, steht in Was eine Online-Bewertung nicht wissen kann.
Der sinnvolle nächste Schritt ist die Bauteilliste. Sie kostet einen Abend, und danach lässt sich über einen Preis reden, der begründet ist statt gehofft. Wenn Sie möchten, schauen wir uns Ihr Objekt in Bad Oeynhausen, Löhne oder der näheren Umgebung an und ordnen die drei Zahlen gemeinsam ein.
